在影楼销售谈单过程中，介绍好套系以及产品是必要环节，介绍得出彩，就能促进客户决策下单，介绍得不够出彩，很可能导致客户转变意向。

       那么如何介绍一个套系，如何做好一个产品的介绍，需要从以下5点出发。

01 了解产品的定位和客户：

产品的市场定位和目标客户是产品的根，先要从根源上读懂产品

介绍一个套系的第1步，是了解产品的定位和客户，这包括：

1.了解产品的市场定位，即面向哪个细分市场、人群

2.了解产品的目标客户，即产品销售的目标客户，了解他们的特点、属性、数据

3.要从根源上读懂产品，即产品这样定位的目的，是销售主战场，还是做战略布局

4.要了解竞品的情况，竞品的市场定位、目标客户，找到产品的区别和各自优缺点

5.最后要了解介绍对象在以上内容中的定位，在目标客户群体中的归属

      所谓知己知彼百战不殆，己是自己的产品，彼是细分市场、目标客户和竞争对手。了解这些的目的，是为了在介绍产品时能有一个全局的视角和大局观，如此才能更加精准的把握介绍对象的心理，便于有的放矢的介绍产品。

02 了解客户的问题和需求：

产品的出现和演变源于客户的问题和需求，要从根源上读懂客户

介绍一个产品的第2步，是了解客户的问题和需求，这包括：

1.客户关心的永远不是产品本身，而是自己的现实问题

2.要了解客户的现状和问题，解读客户的疾苦

3.要根据客户的现状和问题，了解客户的需求和意愿

4.要从根源上读懂客户，找到客户对产品感兴趣的点

在客户的问题和需求被解读之前，产品本身和客户没有任何关系，介绍产品要先了解客户的现状和问题，以及客户的痛点。

只有先脱离产品去了解客户，才能获得客观事实上的客户需求，不被自己的产品误导，才能找到客户对产品有可能的兴趣点。

（未完待续）