影楼销售如何建立完善的客户关系维护体系(一)
发布时间:2022-05-27 09:02:18 手机热度194 电脑热度179

影楼门市维护客户关系,主要有以下几个方面的工作:

1、建立客户资料库:建立客户资料库,对客户进行标记、区分,完善客户信息

2、分管客户维护:根据销售服务等情况分配客户负责人,各自分管客户的维护

3、做好销售推进:制定销售流程,有效地进行销售推进,逐步筛选、成交客户

4、做好销售服务:对各自负责的老客户做好售后服务工作,确保老客户满意度

5、做好售后机制:制定计划,定期对老客户进行回访、了解老客户的状况需求

6、做好反馈机制:建立机制,接受老客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈

7、做好回馈机制:建立机制,借助活动或定期进行老客户回馈,来激活老客户

下面我们深入分享:


01 建立客户资料库:建立客户资料库,对客户进行标记、区分,完善客户信息

维护客户关系的第一步是建立客户资料库,客户很多,单凭头脑和烂笔头是远远不够的。

建立客户资料库的主要内容是采集和记录客户信息,这包括:

1.客户的姓名、性别、年龄

2.客户的现状、需求、痛点

3.客户所在的行业、职业、岗位

4.客户的喜好、性格、生日

5.客户与销售的互动记录

6.客户的消费习惯、品味和意识

7.客户的来源渠道、介绍人等

一位客户一个档案,对客户进行标记、区分,不断完善客户资料,是维护客户关系的基础。

02 分管客户维护:根据销售服务等情况分配客户负责人,各自分管客户的维护

客户对于企业有着全周期的价值,比如售前的成交形成销售业绩,比如售后的服务形成意见反馈、口碑传递、客户转介绍等等。

但是客户对企业的员工比如销售、客服、运维的价值是阶段性的,这就需要企业在为客户在不同阶段分配相应的的维护负责人。

企业通行的做法是谁成交的客户归谁负责、包括售后,这其实是有弊端的,一方面是维护客户的工作人员单一固定,不利于企业了解客户的真实情况,二是一旦销售离职,会面临丢失一批客户的风险。

所以在分工客户维护上,企业需要根据销售和服务的具体情况,做合理机动的分配和管理。

03 做好销售推进:制定销售流程,有效地进行销售推进,逐步筛选、成交客户

维护客户关系的目的是做好销售推进的工作。

这需要企业制定标准的销售流程,从数据层面有效地进行销售推进。

这个销售流程大体可以分为以下几个阶段:

1.咨询:客户只有零星的咨询,并没有明确的意向

2.首面:和客户见过一次面,做过首次的交流沟通

3.意向:客户有明确的意向,挖掘到客户的需求和痛点

4.谈价:客户对产品有了解,在权衡同类产品做比价

5.成交:客户有成交意向、有购买欲望,能够签约付款

6.售后:客户已经完成购买,进入售后服务的阶段

客户在每个阶段的需求是不同的,这需要销售人员根据具体情况,有效推进、逐步筛选成交客户。

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