跟进客户促成销售，这是销售工作的重点，但也是销售工作最难把握的内容。

跟进客户太急，容易吓跑客户；跟进客户太松，容易丢掉客户；用降价促使客户成交，客户想要更低的价格；用竞争来逼迫客户成交，客户可能直接放弃......

本文结合一位二十年资深销售专家的总结，分享几个跟进客户、促成销售的妙招，希望能帮到正在从事销售工作的朋友。

01 连接客户的需求：跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求，通过需求连接客户

首先是跟进客户，因为只有做好跟进，才有成交单机会。

跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求，因为客户还愿意被你跟进，只有一个理由，那就是你能匹配他的需求！

通过需求连接客户，通过跟进连接客户需求，这就是跟进客户的妙招：

1. 1.重复客户曾经提到的需求，显得对客户很重视

2. 2.在客户的曾经提到需求的基础上，给出更进一步的信息，引发客户的兴趣

3. 3.沿着客户的需求，找到客户更多的需求、更深的需求

4. 4.通过多次跟进，成为最了解客户的销售人员

客户在做决策选择时，需要更多的信息做参考，这个过程要和不同的销售做沟通，和谁沟通得越多越深入，客户付出的成本就越高，换一个销售还得重新来，这是销售通过需求跟进客户的妙处！

通过跟进需求，成为最了解客户的人，客户自然会愿意选择你，这是人之常情！

02 粘住客户的弱点：客户出现犹豫、抗拒、回避时，黏住客户贪小便宜、懒惰等弱点

跟进客户的过程中，客户会出现犹豫、抗拒甚至回避，这时候销售要能黏住客户：

1. 1.黏住客户爱贪小便宜的弱点，每次赠送客户一些小礼品，双方再沟通就会亲近很多

2. 2.黏住客户懒惰的弱点，帮助客户完成一些简单的事情，客户会很受用，甚至会感动

3. 3.黏住客户爱面子的弱点，让客户如沐春风，愿意和销售相处、沟通

我们是人情社会，人都有弱点，在消费之外都有其他的需求，比如被尊重、被重视、有小便宜可占、能放心聊天、倾诉等等。

销售人员必须是人情世故的高手，黏住客户的妙招就是这些人情世故的小细节，别无其他！

03 挖掘客户的痛点：深度解读客户的现状、问题、需求，及背后的痛点，能抓住关键

跟进客户的同时，还要能推进销售的进程，这就需要销售能够挖掘到客户的痛点：

1. 能深度解读客户的现状

2. 能发现客户的问题和需求

3. 能找到问题、需求背后的痛点

4. 能找到影响客户决策的关键因素

5. 能排除客户在决策上的担心、顾虑

客户的痛点不会写在脸上，也不会轻易的向销售吐露，这需要销售人员能够通透人心人性，或旁敲侧击，或真诚打动，从而让客户开口、让客户打开心扉！

（下期待续）