门市改怎么跟进客户促成销售(一)
发布时间:2024-04-10 02:37:03 手机热度160 电脑热度301

跟进客户促成销售,这是销售工作的重点,但也是销售工作最难把握的内容。

跟进客户太急,容易吓跑客户;跟进客户太松,容易丢掉客户;用降价促使客户成交,客户想要更低的价格;用竞争来逼迫客户成交,客户可能直接放弃......

本文结合一位二十年资深销售专家的总结,分享几个跟进客户、促成销售的妙招,希望能帮到正在从事销售工作的朋友。

01 连接客户的需求:跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求,通过需求连接客户

首先是跟进客户,因为只有做好跟进,才有成交单机会。

跟进客户的前提是能够准确定位客户的需求,因为客户还愿意被你跟进,只有一个理由,那就是你能匹配他的需求!

通过需求连接客户,通过跟进连接客户需求,这就是跟进客户的妙招:

  1. 1.重复客户曾经提到的需求,显得对客户很重视

  2. 2.在客户的曾经提到需求的基础上,给出更进一步的信息,引发客户的兴趣

  3. 3.沿着客户的需求,找到客户更多的需求、更深的需求

  4. 4.通过多次跟进,成为最了解客户的销售人员

客户在做决策选择时,需要更多的信息做参考,这个过程要和不同的销售做沟通,和谁沟通得越多越深入,客户付出的成本就越高,换一个销售还得重新来,这是销售通过需求跟进客户的妙处!

通过跟进需求,成为最了解客户的人,客户自然会愿意选择你,这是人之常情!


02 粘住客户的弱点:客户出现犹豫、抗拒、回避时,黏住客户贪小便宜、懒惰等弱点

跟进客户的过程中,客户会出现犹豫、抗拒甚至回避,这时候销售要能黏住客户:

  1. 1.黏住客户爱贪小便宜的弱点,每次赠送客户一些小礼品,双方再沟通就会亲近很多

  2. 2.黏住客户懒惰的弱点,帮助客户完成一些简单的事情,客户会很受用,甚至会感动

  3. 3.黏住客户爱面子的弱点,让客户如沐春风,愿意和销售相处、沟通

我们是人情社会,人都有弱点,在消费之外都有其他的需求,比如被尊重、被重视、有小便宜可占、能放心聊天、倾诉等等。

销售人员必须是人情世故的高手,黏住客户的妙招就是这些人情世故的小细节,别无其他!


03 挖掘客户的痛点:深度解读客户的现状、问题、需求,及背后的痛点,能抓住关键

跟进客户的同时,还要能推进销售的进程,这就需要销售能够挖掘到客户的痛点:

  1. 能深度解读客户的现状

  2. 能发现客户的问题和需求

  3. 能找到问题、需求背后的痛点

  4. 能找到影响客户决策的关键因素

  5. 能排除客户在决策上的担心、顾虑

客户的痛点不会写在脸上,也不会轻易的向销售吐露,这需要销售人员能够通透人心人性,或旁敲侧击,或真诚打动,从而让客户开口、让客户打开心扉!

(下期待续)



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