影楼门市如何快速了解客户?(一)
发布时间:2021-11-30 06:42:28 手机热度180 电脑热度473

      在影楼销售这件事上,精准地了解客户,是一切销售工作的前提,对于影楼销售人员来说,快速了解一个客户,也是销售工作的基本功。

      如何快速了解一个客户,不同的影楼销售人员,有着不同的经验和方法论,比如观察客户的衣着、打扮、配饰,观察客户的言谈、举止、行为细节。那么较为全面系统的方法,包含四个层面,分别是“视觉、听觉、嗅觉、直觉”


01 通过视觉判断:从外貌和行为,可以判断客户的身份、地位、收入、素养、意识习惯

    通过视觉快速了解一个客户,有两个层面,一是客户静态的视觉呈现,如外貌、衣着、服饰、配饰等,二是客户的动态的视觉呈现,如言谈、举止、行为、习惯等。

     通过客户静态和动态的视觉呈现,可以对客户做以下快速判断:

1.通过衣着的品牌、搭配能快速判断出一个人的职业、职业身份、社会地位

2.通过饰品的品牌、价位能快速判断出一个人的品味、收入情况、婚姻状况

3.通过行为的幅度、节奏能快速判断出一个人的素养、意识习惯、教育程度

4.通过相貌和气质、气场能快速判断出一个人的情绪、性格特征、心理状态

      需要提醒的是,根据视觉进行判断,一方面需要销售人员具备一定的社会阅历和知识储备,另一方面,视觉判断在准确性上不可避免地存在误差和遗漏:

1.从衣着服饰上判断一个客户,存在地区差异和个性化的偏差

2.有些人处心积虑刻意改变衣着形象,来掩盖自己真实的情况

3.虽然相由心生,但凡有所相,皆是虚妄,认知客户不是看相

4.人不可貌相,社会是多样化的,用外在判断一个人需要慎重

     通过视觉判断客户,较为成熟的做法是,要对客户在视觉上有一个基本的印象,同时也可以有一个基本的判断,但并不在心里去认定这个判断,因为真正认知一个客户,还需要综合其他层面的信息。


02 通过声音分析:从客户的语气、语调、语速上,判断出客户的心理、心态、兴趣方向

通过声音分析快速了解一个客户,可以比视觉信息更加立体:

1.通过客户的语气、语调、语速上可以判断客户的心理、心态

2.通过客户说话的内容、遣词造句、抑扬顿挫,可以判断客户的受教育程度

3.通过客户在沟通中的细节、语言逻辑、第一反应,可以判断客户的关注点和兴趣方向

4.通过客户在沟通中的礼节、习惯用语,可以判断出客户的素养、性格

通过声音分析客户,通过沟通认知客户,这是销售人员的主要技能,客户在沟通中的声音、内容,会传递大量的个人信息。

虽然从客户服务和成交的角度,销售人员只需要了解客户对产品的兴趣方向和购买意愿,但了解客户更多信息,进而更准确的把握客户的消费心理,是非常必要的。

(未完待续)


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