影楼门市销售谈单的谈话技巧(一)
发布时间:2024-06-25 07:59:42 手机热度43 电脑热度85

日常营销中谈话很普遍,但看似很平常的谈话背后,其实都是有这些背景的:

  1. 谈话不会无缘无故产生

  2. 漫无目的的谈话在成年人的世界里,发生的概率越来越小

  3. 没搞清的目的,就放开谈话、随便聊,是危险的

  4. 有些谈话很重要,越是形式简单轻松,就越值得重视,比如被领导约谈

本文将为大家一探谈话背后的究竟,帮助大家掌握谈话的核心技巧。

01 明确对象:所谓见人说人话见鬼说鬼话,谈话前要先明确谈话对象是谁,这是第一技巧

谈话的核心技巧,第一个是明确对象,这包含:

  1. 必须先明确谈话的对象是谁

  2. 尽量充分了解谈话对象的身份、学历、专业领域、背景等信息

  3. 尽量充分了解谈话对象的性格、脾气、沟通习惯等

所谓见人说人话见鬼说鬼话,谈话要先明确对方是人是鬼,才能开始谈话,这是谈话的第一技巧!

举例来说,子禾是做商业咨询的,经常有朋友带陌生客户不经预约就来咨询,客户会在谈话伊始就抛出很多问题,子禾通常会示意客户暂停,然后直接问客户在所讲事件中的身份。

如果客户并不是事件主体公司的老总,那么关于公司如何治理的问题,子禾就一概不能作答,因为客户没有决策权,讲了也白讲,这就是明确对象,才能让谈话高效!


02 明确目的:预测、感知、分析、判断、明确对方谈话的目的,同时制定自己谈话的目的

谈话的核心技巧,第二个是明确目的,这包含:

  1. 对于已知的人和事,预测、感知谈话的目的

  2. 对于类似上文讲述的陌生客户,直接询问、判断、明确对方的谈话目的

  3. 基于对方谈话的目的,来制定自己接下来要谈话的目的

所谓有的放矢,如果不能明确谈话的目的,又怎么能够准确达到目的呢?

成年人的世界,没有那么多漫无目的和意外,所有的谈话都是有对象和目的的。

仍以上文的例子来说,朋友带的陌生客户不是企业老总,却反馈很多企业经营的问题,这不是正常现象,客户的目的很可能是想通过子禾的策划能力,来达到自己的私心目的,这在策划行业是大忌。

所以子禾果断提问对方的身份,把企业经营的问题给回避掉,告知对方从他一个小股东的身份,解决不了企业经营大方向的问题,如此来规避风险,这就是明确目的的重要性!

03 倾听提问:倾听对方的问题、意见、痛苦、心声,能通过提问来挖掘对方的需求和想法

谈话的核心技巧,第三个是倾听提问,这包含:

  1. 倾听对方的讲述的内容、问题

  2. 询问对方的意见

  3. 倾听对方的痛苦

  4. 倾听对方的心声

  5. 通过提问挖掘对方的需求和想法

谈话的目的不会像对方表达的那样直白,在谈话过程中,对方谈话的目的会逐渐浮现得更多、更深!

倾听和提问,是谈话的核心技巧,是让对方充分表达,有针对性的做出回应,这是对于谈话这件事的掌控。

(未完下期待续)


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